Darwin in comert, sau cum ne afecteaza hypermarketurile

Afacerile sunt asemanatoare regnului animal: supravietuieste doar cel care este mai puternic, mai potrivit. Acest lucru se poate observa si in oraselul nostru: incet dar sigur dispar magazinele mici si apar in loc dinozaurii retail-ului, hypermarket-urile.

Hypermarket-urile au o pozitie privilegiata fata de celelalte categorii de magazine: au preturi mai mici, au vad comercial mai bun, au parte de promotii din partea furnizorilor si isi permit sa ofere preturi promotionale clientilor.

Sa luam un exemplu care sa apartina oarecum domeniului meu de activitate: calculatoarele. Sa zicem eu, in calitate de magazin independent de calculatoare, am acelasi furnizor de notebookuri ca si unul dintre lanturile mari de hypermarketuri – sa fie mai usor vorbesc acum de Real. Eu vand 10 laptopuri pe luna, Real vinde 1000. Ghiciti, cine va primi discount mai mare (si tratament preferential) din partea distribuitorului, eu sau Real?

In aceste conditii Real are preturi mai bune ca si mine. Implicit, Real vinde la pret mai bun, iar potentialii clienti se indreapta spre sursa de unde isi pot procura acelasi produs la un pret mai mic. Deci vanzarile Real cresc, iar vanzarile mele scad.

Ca magazin independent am doua posibilitati:

1. Incerc sa ma bat cu preturile hypermarketurilor, imi scad adaosul pana la limita si incet dar sigur intru in faliment

2. Nici nu-mi bat capul, inchid si ma apuc de cultivat cartofi.

Situatia de mai sus se referea numai la un singur aspect a problemei: pretul. Dar mai sunt multe alte aspecte care favorizeaza reteaua de magazine uriase, cum ar fi:

– bugetul de publicitate (ei au reclama la TV, reclame in strada, reviste bagate saptamanal in cutiile voastre postale, reclame la radio… iar eu am bani eventual de o mica reclama platita intr-un ziar local)

– oferta diversificata care atrage mult mai multi oameni (omul nu merge la Real doar pentru calculatoare, dar daca vede o oferta speciala… dar poate profita de ultima promotie daca tot a trecut pe acolo)

– transport gratuit (nu e vorba neaparat de bani ci de principiu: omul se uita si la acei 10 lei pe care nu trebuie sa-i dea pe taxi)

– rulajul mult mai mare.

Un alt aspect a problemei este mentalitatea cumparatorului. Degeaba incerc sa-i spun cumparatorului ca PC-ul cumparat de la Real are partile sale negative (carcasa sigilata, conditii naspa de garantie, piese de o calitate mai slaba) el vede doar pretul mai mic si usurinta de a cumpara. Adica merge la Real, ia calculatorul de pe raft, plateste la casa si pleaca acasa. Acest client nu va fi informat despre calculatorul respectiv, nu va fi instiintat de faptul ca acel PC nu are sistem de operare, nu va putea fi consiliat ca lumea… deci va cumpara un PC exact ca si cum si-ar cumpara o sticla de Cola. Si tot acesti oameni sunt si cei care apeleaza la jmecherasii de cartier pentru o instalare de Windows (FD, Ultimate sau alta editie neoficiala cu tot felul de programe incluse care moare odata la 3 luni si se viruseaza in 2 minute).

Situatia este la fel si in cazul alimentelor. Daca vreau o paine, un litru de ulei sau un kilogram de zahar nu ma duc pana la hypermarket, dar o fac odata pe luna (sau odata la doua saptamani) si imi umplu frigiderul si camara – doar ma duce microbuzul gratis! Incet dar sigur vanzarile vor scadea in micile magazine si unul cate unul se vor inchide. Diferentele de preturi sunt aceleasi si in acest caz ca si la notebookuri: daca un litru de ulei costa 8 lei la ABC, prefer sa-l iau la 6 lei din hypermarket. Si daca tot sunt acolo, imi iau si zahar, faina, salam, cremvusti, alea alea…

Cand am vizitat un orasel din Ungaria (Eger, in jur de 50.000 de locuitori) am fost surprins de numarul foarte mic a magazinelor mici (am vazut trei in tot orasul, dintre care doar unul era non stop) – in schimb oraselul avea nu mai putin de 5 hypermarketuri, aranjate parca strategic in tot orasul, sa acopere toate cartierele! Nu intelegeam cum poate un oras cu un asemenea vad turistic sa traiasca cu doar trei magazine… pana n-au aparut si la noi aceleasi hyper si supermarketuri, si a inceput decaderea micilor intreprinzatori…

Sir Charles, ai avut dreptate: doar cel mai puternic poate supravietui!

PS: Oare cand se va gandi vre-un importator sa inventeze o promotie exclusiv pentru MAGAZINELE MICI?

, , ,

12 Responses to Darwin in comert, sau cum ne afecteaza hypermarketurile

  1. TyB 16/03/2009 at 6:13 pm #

    Niciodata nu se va gandi la asa ceva, deoarece un magazin mare ii face mai mult profit… nu are rost sa investeasca prea mult intr-un magazin mic (sau mai multe)
    In plus cred ca varianta doi ramane in picior, deoarece chiar daca faci 1 vei ajunge tot la 2 :P

    Have a nice evening! :D

  2. redi 16/03/2009 at 7:02 pm #

    Sti care e problema si de ce magazinele mici incep sa nu mai aibe sanse? Majoritatea merg si ei sa-si faca cumparaturi tot la real,- sau Carrefour. Si aici se greseste mult. Un ABC nu are nevoie de 5 feluri de zahar, ci doar de unul si bun. real,- are pe raft cel putin 10 sortimente. Poate ca adunat intr-o zi, real,- vinde doar de 5 ori mai mult zahar din sortimentul respectiv. Dar ce te opreste sa vorbesti cu inca 2 ABC de pe strazi apropiate ca sa negociati preturile cu furnizorii impreuna? Ai o sansa la un discount bunicel, chiar daca nu la fel de mare ca si real,- Daca diferenta la kg de zahar e de 20 de bani, nu te mai duci pana la hypermarket nici daca te duce transportul gratuit. Dar cand diferenta e de 1 leu/kg… Adica cand tu mai pui 30% din preturile de la real,-…

    Adevarat ce zici tu cu piesele, dar teoretic oamenii se vor invata minte si vor tine minte sa nu mai cumpere din hypermarket urmatorul calculator… asta daca vor mai fi pana atunci alte alternative.

  3. Tudor Galos 16/03/2009 at 9:12 pm #

    Firmele mici mai au o È™ansă: relaÈ›ia cu clientul, promoÈ›ii de fidelizare. Dacă în schimb merg pe preÈ›, vor pierde. Dacă de ex o firmă mică de calculatoare oferă un service în preÈ›ul calculatorului, software, componente mai bune, promoÈ›ii gen „service la domiciliu”, situaÈ›ia se va îmbunătăÈ›i.

    În această situaÈ›ie de criză, magazinele mici pot supravieÈ›ui doar prin relaÈ›ia pe care È™i-o crează cu clientul. Și vorbim de relaÈ›ii personale, de „bună-ziua”, de „să vă recomand”, de „să vă ajut”, de „mulÈ›umesc”.

  4. Ovidius 16/03/2009 at 9:42 pm #

    Am renuntat sa mai cumpar din Real & Co. Pur si simplu stiu ce este sanatos pt o economie solida si nu ma doare sufletul sa dau un ban in plus cumparand din magazine mici.

  5. dani 16/03/2009 at 11:08 pm #

    ovidius .. degeaba. unul in plus sau in minus pentru o multinationala. pana nu se schimba mentalitatea de la cap, nu se va schimba nici cea de la batrani si manelisti.
    in statele super-dezvoltate, unii investitori mici, gen magazine de la coltul strazii, au supravietuit doar cand s-au unit si au crescut calitatea si mentalitatea. de unul singur nu faci fata, pentru ca toti se uita la bani si profit, la fel ca si producatorul. e greu cand negociezi 10 kile de zahar contra a 10 tone de zahar.
    in alta ordine de idei, pe unde trece o multinationala lasa doar praf in urma si o economie destabilizata. pentru mai multe detalii cauta in carti de economie de ce. sau google :P
    ce nu-ti poate oferi un hypermarket, e calitate buna la pret super bun. la ceva tot va renunta, iar la ce se renunta INTOTDEAUNA este calitatea. exact pe asta trebuie sa se axeze un micro-investitor. bla bla.. eu unul nu cumpar laptop de la un mamut pentru ca .. si pe langa gandesc, iar cand nu este domeniul meu apelez la unul din domeniu pentru consultanta; la fel ar trebui si magazinele mici sa faca!

  6. manu 16/03/2009 at 11:20 pm #

    Nu prea le ai cu economia am impresia. Eu cunosc o droaie de magazine mici de calculatoare la care le merge bine. Desigur, cunosc și o droaie la care le merge prost.

    Cele la care le merge prost, sunt din cauză că au aceeași filozofie de afaceri ca și Real: Se bazează pe cantitate și preț. Punct.

    Cele cărora le merge bine, se bazează pe relația cu clientul și servicii adiționale. Un magazin mic îți instalează și messengeru, că nu-i face 15 minute, sunt mult mai flexibili cu licențele, mai înțelegători cu banii câteodată, și per ansamblu rămâi cu o oarecare căldură pe care n-o primești dintr-un magazin mare.

    Așa că da, supraviețuiește cel mai puternic, dar magazinele mici de genul ăsta:http://www.kloampa.net/2007/11/marketing-romanesc/ nu vor supraviețui, și merită asta.

  7. Greyheart 17/03/2009 at 12:22 am #

    @manu: zi-mi si mie te rog in Oradea un magazin la care le merge bine! Am lucrat la o firma de distributie IT&C timp de 4 ani de zile si le cam cunosc pe toate si afirmatia ta ma face sa gandesc ca exista totusi un magazin pe care nu il stiu, ca cele care le stiu eu nu prea se lauda cu vanzari!

  8. Arhi 17/03/2009 at 12:26 am #

    exemplul cu calculatoarele e prost ales. ca fost activist in domeniu, pot sa iti spun ca o firma mica de calculatoare/electronice, daca are o strategie de piata desteapta, vinde de x ori mai mult decat un hypermarket. hypermarketul vinde mult doar cand are promotii pe o categorie de produse. acolo se rupe pentru ca isi permit impunerea unui pret de achizitie mic o data/luna. reversul este ca se si obliga sa vanda x cantitate de produs, bani care trebuie virati imediat, nu la vanzare, cum sunt ceilalti.
    acelasi lucru se intampla si la tv-uri, electronice si alte prostii.
    problema e la furnizori cat si la magazinele mici. furnizorii prefera sa incheie contracte pe toata marfa cu HM, pentru ca stiu ca vand oricum tot si isi iau banii la un moment dat, lucru care duce la epuizarea stocurilor pentru cumparatorii mai mici. magazinele nu se mai duc la negocieri cu furnizorii ci se duc si cumpara ofertele din hypermarketuri si le vand la pretul de catalog. e practic un cerc vicios din care nu castiga decat HM, pentru ca ei nu traiesc din vanzarea de electronice ci din tot ce inseamna FMCG

  9. Greyheart 17/03/2009 at 1:09 am #

    Arhi are in mare parte dreptate, dar si TheFan are cateva puncte forte. Un magazin mic nu are puterea financiara pentru a-si crea campanii publicitare care sa le bata pe cele ale HM. In plus de cca 1 an incoace unii furnizori acorda reduceri de pret mari pentru HM chiar si la cantitati mici, doar sa ii pastreze ca si clienti.

    Iar pentru cei pe care Arhi i-a lasat in ceata cu FMCG, sunt produsele care se vand repede. Acestea se vand cu adaosuri mici, astfel profitul nu este mare, dar circuitul este mult mai rapid permitand astfel hypermarketurilor sa isi plateasca rapid furnizorii si sa isi refaca stocul necesar pentru a asigura constanta la brandurile / modelele ofertate.

  10. Ingineru 17/03/2009 at 7:55 am #

    Tot apropo de calculatoare, tu ca magazin mic poți oferi mai mult pe partea de service. Dacă îți iei calculatorul de la o firmă mare, dacă ai o problemă cu el e nașpa.

  11. The Fan 17/03/2009 at 8:42 am #

    @Tudor Galos: dupa 5 ani de retail am observat ca in majoritatea cazurilor cel mai important factor de decizie este pretul.

    @manu: servicii in plus da, instaleaza si messengeru’, dar cand vine un control sa te intrebe de licente? Ce faci, dai vina pe magazin ca ti-a instalat soft pirat fara sa stii? :) :P – servicii in plus se pot oferi doar pana la o anumita limita…

    @Arhi: simt pe propria piele atitudinea furnizorilor fata de magazinele mici (chiar in comparatie cu hypermarketurile). Iar cu primitul banilor oricum gresesti: una doua te trezesti cu retururi de miliarde de la Metro daca nu se vinde produsul :) (cunosc cazuri)

    @redi: nici 10 abc-uri nu au aceeasi putere de negociere ca un hypermarket. CBA a fost o incercare de a centraliza comenzile magazinelor membri, dar a esuat si el (probabil si din cauza calitatii)…

    Dupa parerea mea, marea problema a cumparatorilor din Romania este ca nu au pretentii. Din cauza acestei mentalitati se pot vinde cacaturi invelite in hartie aurie: nu conteaza daca e bun produsul, ieftin sa fie! Ca exemplu: ghiciti cate mii de televizoare color la 200 de lei s-au vandut la deschiderea celui de-al doilea Carrefour din Oradea?

  12. dani 17/03/2009 at 9:53 am #

    TheFan .. CBA nu a functionat bine din cauza mentalitatii romanului de a fura cat poate. Daca nu faci profit care mai apoi sa-l reinvestesti, nu faci nimic. Si eu si Redi lucram in domeniu si stim bine ce zicem. Bine zici ca nu poti sa te compari cu un mamut comercial la negocierea pretului, dar mai sunt si alte nise pe care te poti axa, cele pe care le abandoneaza ei. Relatia cu clientul cred ca e buna, lasand la o partea idea de a instala un messenger, cred ca un service corect si reala corespondenta cu clientul, consultanta, mici oferte, un interes activ in a castiga ambele parti .. etc. Pe aia batrani nu-i schimba nimeni de pe fata pamantului acum, dar nu ei invart banii mari. Ei oricum au timp sa se plimbe dimineata la 7 cu tramvaiul si sa cutreiere orasul dupa pretul cel mai mic, ca doar asta mai conteaza pentru ei, la ce venit au.

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.